Pentingnya Identifikasi Kebutuhan

Saat masuk ke depo bangunan dan mencari keramik, maka sales menanyakan apa yang menjadi kebutuhan kita. Bapak, butuh 8 dos ya. Pasang baru atau penambahan keramik yang diperlukan? Kalo bapak pasang baru, keramik lantainya di sebelah sini pak. Ketika mengetahui kebutuhan, maka salesman bisa melakukan up selling. Kalo penambahan bagaimana? kalo bapak lakukan penambahan, lebih baik sertakan nomor serie nya, karena beda kode produksi, beda pembakarannya, meskipun bapak beli di toko kami.

Sedangkan yang terjadi di toko retail, sedikit berbeda. Seorang bapak masuk ke toko, disapa oleh sales associate, selamat pagi bapak, silahkan berbelanja di toko kami, ada yang bisa kami bantu. Lengkap sudah salam 3S diterapkan. Bapak sedang cari apa? kami siap membantu bapak. Saya sedang cari rice cooker, sahut sang bapak. Oh ya kami punya stock lengkap bapak, ini yang stainless bagus pak, bermanfaat juga buat Kesehatan disamping lebih awet. Sales associate, menanyakan kebutuhan tetapi tak mengidentifikasi kebutuhan pelanggan.

Maaf bapak, sebelumnya bapak gunakan rice cooker model apa? apakah ada kendala dengan rice cookernya pak? bukan dengan langsung menawarkan produk yang mahal dan bagus. Kebutuhan pelanggan berbeda, sebagai SA kita perlu identifikasi kebutuhan sebelum menawarkan kepada pelanggan. Ketika pelanggan menyampaikan tentang lapisan anti lengketnya sudah memudar, sehingga tiap masak, nasinya lengket pada tempat masaknya. SA memiliki kesempatan memberikan saran, sebaiknya waktu mencuci dibiarkan dingin lebih dulu, agar lapisan anti lengketnya tak mudah terkelupas.

Berbeda lagi jika kita berhadapan dengan orang yang akan kita tawarkan produk dimana kita tak mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya. Orang yang kita temui, bukan orang yang sudah memiliki kebutuhan. Sales benar-benar menawarkan produk dengan mulai mengidentifikasi lebih dulu. Tentunya lebih mudah menawarkan, ketika konsumen datang ke toko / perusahaan. Salesman tinggal memberikan alternatif penawaran dengan menjealskan product knowledge yang dikuasainya.

Bapak sudah berkeluarga pak? Bapak sehat ya pak? Kesehatan lebih utama pak, syukur alhamdulillah bapak sehat. Putra bapak masih kecil-kecil ya pak. Syukur mereka sehat, anak itu amanah ya pak. Kita harus jamin mereka jauh lebih baik daripada kita. Ya itu mas, saya sudah berumur, anak saya ingin masuk sekolah kedokteran. Upaya salesman dengan berbagai cara, untuk menggali kebutuhan pelanggan bisa masuk dan diterima. Akhirnya bapak ini dapat ditawari untuk ikut asuransi Pendidikan.

Konsumen tidak membeli apa yang ditawarkan. Konsumen tidak terpesona oleh pembicaraan salesman, tak membeli karena produknya bagus, juga tak membeli karena produknya murah. Mereka membeli berdasarkan kebutuhannya. Salesman perlu mengidentifikasi apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Latihan ini perlu dibentuk dengan Latihan mock selling dapat dilakukan agar salesman mampu sharing cara untuk mendapatkan ordernya.

Salam improvement